زد أرباحك… والعميل سعيد

اقرأ مقتطفًا

أنت تعرف هذا الشعور. العميل جالس أمامك، وقد قال للتو "نعم" لاقتراحك الأساسي. الصفقة شبه مكتملة، وهناك لحظة صمت قصيرة. في تلك اللحظة، يهمس شيء بداخلك: "اطلب المزيد الآن. أضف الباقة الإضافية. اذكر الخدمة الممتدة." ثم تفعلها، بلهجة تعلوها نشوة الانتصار، فتتجمد ملامح العميل، وترى في عينيه ذلك الوهج الخافت الذي تراه حين يشك شخص ما في نواياك. ثم يحدث ما يحدث: "سأفكر في الأمر"، يقولها وهو ينهض. التحية ودودة، لكنك تعلم أنك فقدته. ليس لأن اقتراحك كان خاطئًا، بل لأنك كسرت العقد النفسي قبل أن يُبرم. في هذه اللحظة، لم تكن مستشارًا؛ كنت بائعًا يحاول أن ينتزع المزيد من جيب رجل بدأ للتو يثق بك. هذا الفصل ليس عن تقنيات بيع.