حوّل كل خلاف إلى اتفاق يرضي الجميع

اقرأ مقتطفًا

كانت المفاوضة على وشك الانهيار. جلست سارة، مديرة المشتريات في شركة عائلية متوسطة الحجم، أمام موردها القديم الذي يمدّها بالمواد الخام منذ عشر سنوات. كان يطالب بزيادة ١٥٪ على الأسعار، وهدّد بقطع الإمداد خلال شهر إذا لم توافق. من جهتها، كانت سارة تحت ضغط من الإدارة لخفض التكاليف بنسبة ٨٪ هذا الربع. بدا المشهد وكأنه معادلة صفرية: إن ربح أحدهما، خسر الآخر حتماً. وبعد ثلاثة اجتماعات فاشلة، كان الطرفان يستعدان لاتخاذ قرارات مكلفة: هي بالبحث عن مورد جديد (بتكلفة انتقال باهظة)، وهو بخسارة عميل كان يمثل ٤٠٪ من إيراداته. لكن شيئاً ما تغيّر في الاجتماع الرابع.