ارفع متوسط قيمة طلبك دون أن تطارد عملاء جدد

اقرأ مقتطفًا

تصوّر أنك واقف في متجر، تريد شراء قميص وبنطال وحزام. كل قطعة لها سعرها المعلّق. تجمع الأرقام في رأسك، فتشعر أن المجموع ثقيل. ثم يظهر أمامك صندوق واحد يجمع الثلاثة بسعر أقل، فيبدو القرار فجأة بسيطًا. هذا التحوّل الذهني، من حساب متعب إلى قرار واحد مريح، هو جوهر ما نسميه العرض الذي لا يُقاوم. أنت غالبًا تظن أن العميل يقارن السعر بالسعر. الحقيقة أن العميل يقارن الجهد بالجهد. حين يشتري ثلاث قطع منفصلة، فهو يدفع ثلاث مرات، ويتخذ ثلاث قرارات، ويتحمل ثلاث مخاطر. الحزمة تسحب هذا العبء كله دفعة واحدة.